Techniki sprzedaży mają na celu ułatwić handlowcowi pozytywnie sfinalizować rozmowę z klientem, a co za tym idzie, osiągnąć wytyczony cel, którym najczęściej jest sprzedaż. Jeśli chcesz dowiedzieć się, które sposoby są najchętniej wykorzystywane przez handlowców, koniecznie sprawdź nasz artykuł. Dowiesz się z niego, które techniki sprzedaży zyskały miano skutecznych.
Nr 1: zasada 4P
Pominięcie Przygotowania Przyczyną Porażki – właśnie ta formuła kryje się pod skrótem 4P. Zgodnie z tą zasadą najważniejsze w sprzedaży jest odpowiednie przygotowanie. To właśnie skrupulatna analiza, zebranie istotnych informacji dotyczących klienta oraz sprzedawanego produktu/usługi sprawia, że handlowiec jest w stanie pozytywnie sfinalizować rozmowę.
Przygotowanie do rozmowy można podzielić na kilka następujących etapów:
Etap nr 1: analiza sprzedawanego produktu zgodnie z modelem Cecha-Zaleta-Korzyść.
Etap nr 2: stworzenie profilu (avatara) klienta.
Etap nr 3: zastanowienie się, z jakiego rodzaju argumentacją ze strony klienta można się spotkać.
Etap nr 4: poznanie konkurencji i mocnych stron ich produktów.
Nr 2: C-Z-K, czyli Cecha-Zaleta-Korzyść
To technika pomagająca sprzedawcy przygotować argumentację, dzięki której wyeksponuje on atuty sprzedawanego produktu bądź usługi. Aby z niej skorzystać, należy wypunktować cechy, zalety i korzyści oferty.
Cechy: atrybuty, za pomocą których można zdefiniować produkt i firmę. To również kwestie, które wyróżniają nas na tle konkurencji.
Zalety: pozytywne skutki, które wynikają z cech.
Korzyści: pokazują, w jaki sposób produkt/usługa zaspokajają potrzeby klienta.
Przeanalizujmy teraz szkolenia z technik sprzedaży za pomocą metody C-Z-K. Można by to rozpisać w następujący sposób:
Cecha: indywidualne, dedykowane bądź otwarte szkolenia.
Zaleta: wybór możliwie najlepszej formy szkolenia dla klienta.
Korzyść: klient wybiera tę formę szkolenia, która najlepiej odpowiada jego oczekiwaniom.
Nr 3: badanie potrzeb zakupowych klienta
Badanie ma na celu zdobyć informację, która pozwoli sprzedawcy wykorzystać ją przy prezentacji produktu/usługi. Celem rozmowy każdego handlowca powinno być:
- odkrycie potrzeb klienta,
- ustalenie poziomu jego doświadczenia z oferowanym produktem,
- określenie procesu podejmowania decyzji zakupowej przez klienta,
- określenie, jakie kryteria mają dla klienta znaczenie w trakcie podejmowania zakupowych decyzji.
W znalezieniu odpowiedzi na powyższe zagadnienia pomogą Ci gotowe narzędzia, takie jak SPIN, FOP, 3xP. Możesz też po prostu stworzyć własną listę pytań. Pamiętaj jednak o tym, by zadawać głównie otwarte pytania (w ten sposób uzyskasz więcej informacji), które ułożone są w ciąg przyczynowo-skutkowy.
Chcesz poznać inne techniki? Sprawdź ofertę Grupy Kreatywnej, firmy specjalizującej się w szkoleniach z technik sprzedaży: https://grupa-kreatywna.pl/techniki-sprzedazy/